店開了 - 沒人來？餐飲門店這樣做營銷讓顧客天天爆滿

現在餐飲市場競爭越來越激烈，要想在這樣的市場上立足腳根並有所發展，無異於像虎口奪食一般艱難。之前一家門店生意的好壞，很多隻是依靠於門店的位置、菜品味道這些硬性因素，但現在市場環境的變化，讓所有餐飲人越來越意識到營銷、服務這些軟性因素的重要性。說起營銷就不得不提到4p理論，產品(product)、價格(price)、渠道(place)、推廣(promotion)。

首先說說產品(product)，一切營銷基於產品過關，門店的產品包括服務、味道、菜品質量、衛生、環境等等。門店在這些方面要嚴格要求，將門店運營標準化，保證咱們的產品是能夠經得住消費者檢驗。

然後我們再說說價格(price)，首先消費者對於價格的感知具有相對性，消費者會將門店價格與其他門店進行一個比較，所以咱們門店在定價時可調查清楚周邊競爭商家的價格，定價可將幾種主流菜品價格定價略低於其他商家，特色菜定價略高於其他商家，讓消費者覺得更實惠的同時也不會太營銷門店的利潤率。或者執行會員價格與非會員價格體系，儲值會員的菜品價格比非會員價格更便宜，利用人的厭惡損失心理，覺得這個便宜沒佔到就是虧了，去建立咱們門店的會員體系。

第三個就是渠道(place)，我們今天主要講傳播渠道，門店開業或者做一個活動，首先需要考慮的就是如何讓更多人知道這個消息，如何告知消費，觸達消費者。在這給大家梳理了一下主要傳播渠道。一是門店自身資源，像易拉寶、橫幅、招牌之類得到。二是社區廣告的展示和派發傳單。三是線上朋友圈的轉發。四是朋友圈資訊流廣告展示，第五個抖音，目前抖音月活用戶超過了三億，他的算法是基於lbs流量池推薦的原理，簡單說就是當你定位在一個地方，除了推薦給你的粉絲，還會推薦給你定位方圓幾公里的用戶，當他們覺得視頻質量不錯給你點了贊，就會往更遠的地方推薦給更多的人，一級一級這樣的下去，最高層級就是咱們經常看到在全網展示的視頻。第六個就是美團點評，線上流量非常重要。目前消費者每個人都是網絡用戶，門店需要重視網絡口碑。

最後一個就是促銷(promotion)，咱們門店在做促銷活動時，不要只考慮透過單純的打折活動吸引顧客，思考方向應該在透過這個促銷活動，如何傳播門店的影響力，如何促進顧客二次到店消費的點上。比如說在有些門店，酒水營業額佔門店整體營業額比重很低，15%甚至10%以下，就可以設定19.9元買101瓶啤酒之類的活動，用免費的酒水綁定顧客的後續消費。或者說消費滿100送50抵扣券，這個券下次消費滿100可使用，這個活動的實際折扣是在75折以上。還或者說顧客只要轉發門店的開業資訊或者活動資訊到朋友圈，就直接送自制飲料或者酒水之類。在這其實不建議門店做積攢活動，因爲目前這樣的活動太多，大家可能時長會被某個朋友要求去他朋友圈點贊，多了過後就會有厭惡的情緒，大家也根本不會仔細看內容，那麼這個活動的實際意義就很小。

然後再給大家簡單講一下USP理論，這個理論的觀點就是向消費者講解一個獨特的消費主張，簡單解釋就是找一個特點作爲門店特色，告知顧客。在產品同質化的今天，這個還是比較重要的。像記憶故事小郡肝串串香的地道成都味，CCTV推薦品牌都是找一個獨特的賣點向消費者進行宣傳。所以門店在進行宣傳時，要學會找到自己的特色去做傳播。

講了上面兩個理論，我們再講一下營銷活動的目的與意義，首先我們做活動的目的主要是這四點，第一個是聚集人氣，餐飲行業有一個定律：如果一家餐廳有人用餐，那麼陸陸續續就會有人進來消費。但是如果一家餐廳很冷清，基本上也不會有什麼人來消費。這一點大家可以想想自己是不是這樣的，選擇一家餐廳吃飯，如果這家餐廳沒什麼人，自己會不會覺得這家餐廳是不是味道不好，服務不好或者價格太貴這樣的想法，導致你不會選擇這家餐廳。如果一家餐廳人很多，會不會也有想試試的心理。

所以，一家餐廳的人氣非常重要，這也是爲什麼很多門店就算沒人，也要付錢找人來排隊的原因。第二個就是增加復購率，做好一家餐廳首先要解決的就是顧客的重複消費，無論你的門店在居民區還是在商業區，你的主要顧客還是剛開始聚集的那一批老顧客。第三個目的就是短時增加營業額，在淡季透過打折促銷的方式，提高門店的營業額。第四個就是提高門店知名度，放棄一部分利潤或拿出一部分預算購買獎品。做一些傳播活動，讓更多的人知道咱們門店。不論促銷活動還是品牌傳播活動，都是用來連接顧客與門店的關係，而且活動的影響都具有長尾效應，可能一個活動暫時對咱們門店的營業額沒什麼影響，增加顧客後期到店的概率。

很多餐飲人都會有個誤區，就是認爲營銷就是做促銷打折。但營銷應該是一個整體，從籌備到執行再到最後開店運營，都是營銷的一部分，重視每一個環節，設計好每個流程，重視每個細節，想清楚自己做活動的主要目的才能幫門店走得更遠。以上就是今天的分享，希望能對大家有實際的幫助。