普洱茶專賣店盈利 - 品牌茶企背後的商業邏輯

根據中國茶葉流通協會數據顯示，儘管互聯網電商等多種渠道興起，普洱茶在連鎖直營店和批發市場的銷售量仍分別佔據百分之四十以上。於普洱茶市場發展而言普洱茶專賣店的發展尤爲重要。而在當前競爭日益激烈的市場中，普洱茶專賣店又該如何更好的經營發展?鬥記普洱茶品牌擁有十幾年發展歷史，近兩年專賣店拓展動作頻頻，線下專賣店發展也頻傳好消息，一些新的模式引發市場熱議，爲此，記者日前專訪了鬥記普洱茶總經理劉偉先生。

問：鬥記將高端拼配普洱茶引領者作爲企業定位，這背後具有怎樣的含義?

劉偉：高端拼配普洱茶的引領者這個定位，既客觀的總結了鬥記15年的歷史過往，也是對我們企業未來的鞭策與鼓勵。能夠成爲引領者，說明我們在普洱茶拼配這個賽道上還是取得了很多的成績，金斗這個產品就是很好的案例印證。我們並不侷限於某一個山頭、某一口感的茶，我們將雲南西雙版納90%的核心產區的優質鮮葉作爲我們拼配的原料，進行一系列技術拼配與工藝加工，形成鬥記獨有的風味與口感，來滿足市場對高端拼配普洱茶的需求。

很長時間內我們會聚焦在拼配普洱茶這個賽道，採取聚焦戰略。在企業運營中，聚焦戰略與多元化戰略都是很不錯的選擇。聚焦是典型的專而精，講究規模經濟，目標是做強，考驗的是企業能力;多元化是多而全，講究範圍經濟，目標是做大，考驗的是企業邊界。企業本身的成長就是在邊界與能力之間尋找最佳的排列組合，這個組合會隨着市場的變化而變化，是隨着企業組織能力與企業資本實力相應變化的。

聚焦還有一層含義，就是專注專賣店渠道建設，爲了拿下這條渠道，我們戰略性的放棄了很多增長機會點，如禮品渠道、流通渠道、KA渠道、團購渠道、電商渠道，這些渠道短期內都不是我們的重要增長點。

其次，要想成爲引領者，我們還有商業模式的優化、終端盈利的迭代、管理水平的提高等諸多問題需要改善。在運營層面我們還有很多的不足，還有很長的路要走。要真正實現行業引領，需要滿足三個條件，產品引領+運營引領+團隊引領，這三者缺一不可，不僅我們要發力，我們的合作伙伴也要發力。上下游供應鏈及我們加盟商的強大，鬥記體系才能做到更強。我們也歡迎有識之士加入我們團隊，爲實現高端拼配普洱茶引領者這一宏偉目標，一起奮鬥。

問：您說到，“聚焦還有一層含義，就是專注專賣店渠道建設”，這兩年鬥記的專賣店建設也有許多新的亮點引發了不少關注。那麼，鬥記專賣店的盈利模式又是怎樣的呢?

劉偉：鬥記專賣店盈利主要需要解決的問題是，作爲一個非剛需品類，用戶在哪裏?用戶的畫像如何?如何觸達用戶?如何給客戶一個購買的理由，如何形成客戶的復購?如何形成客戶的口碑宣傳?這纔是一個店需要去想的。在普洱茶專賣店運營中，很難說，一招鮮吃遍天。未來鬥記專賣店的盈利，需要我們打造出很多細分的營銷戰場，按客戶經營階段，專業水準，店面大小，城市消費，地區品類認知等諸多不同的營銷外因去進行切割，最後形成這個店面的終端盈利模式。簡而言之，通用盈利模式+定製盈利模式雙管齊下，是鬥記專賣店未來的盈利模式。

問：“在普洱茶中，很難說，一招鮮吃遍天”，那麼您認爲普洱茶專賣店本身的經營痛點在哪裏?

劉偉：縱觀中國零售消費品類，各行各業都會存在痛點，如：快消品的利潤薄且部分品類保質期短、服裝行業的換季庫存壓力大、家電行業的價格透明度高、餐飲行業的口感難以複製、家居建材行業的復購率極低、裝修行業的產品交付標準化等諸如此類，衣食住行，痛點無處不在。普洱茶也不例外，作爲一個待教育品類，其成熟度還不夠，客戶認知也還欠缺，需要不斷的擴大品類認知，解決缺客戶的痛點。同時老茶的價格管理也是行業性的痛點，老茶價格虛高，天價茶並不利於行業發展，風來了，豬都能飛起來，風走了摔死的還是豬;而老茶價格過低，影響客戶投資信心也不利於行業發展。合理的價格是我們從業者努力的方向。痛點客觀存在，我們作爲行業的從業者，要去努力克服行業的痛點去戰勝行業的痛點，這可能是每一個行業從業者需要的成熟的商業思維。

問：對於很多對茶行業瞭解不深的人來說，做茶似乎是一個進入門檻很低的行業，您認爲普洱茶專賣店經營難點有哪些，鬥記又有哪些應對的辦法?

劉偉：普洱茶專賣店經營難點在於我們從業者本身的思維認知不足。人最大的敵人是自己，不是別人，一個店不是獨立存在的，經營結果的好壞，拼的是兩樣東西，品牌與經營者本身。普洱茶是個進入門檻低，從業門檻高的行業，真正的一家店能做成百年老店，講究的是專業化與社交化的成功，將一個非剛需的產品賣給用戶，需要很多紮實的專業知識，要賣給更多的用戶，需要很多的社交圈層推廣，具體來說：普洱茶的產地、口感、沖泡方法、故事以及專賣店的會員管理、銷售技巧、集客、鎖客方法等諸多方面需要大家去學習。

爲了將這些專業知識傳授給大家，鬥記每年組織新商訓練營、終端盈利系統培訓、私董會等培訓活動，也有私人定製的一對一的駐店幫扶。在本月29號-30號我們還有破繭成蝶的專賣店訓練營，未來我們還將搭建更多的學習與實踐平臺，供大家進步成長，如百萬門店俱樂部，鬥記私享會，王牌店長訓練營等。除此之外，我們還將加大直營店體系構建，加快專賣店運營研發，孵化更多的人才送到各個專賣店。在運營管理上，鬥記未來要推行數字化門店，藉助數字能力，以數據來驅動門店，提升終端服務能力。

問：您認爲未來的普洱茶專賣店渠道將出現哪些新的變化?

劉偉：商家的品牌意識在覺醒，用戶的品牌需求越來越強烈，勢必催生出越來越多的品牌專賣店，競爭的戰場可能會越來越激烈，越來越殘酷。現在普洱茶的戰場還處於小米加步槍的初級競爭階段，但當未來坦克大炮階段到來時，沒有競爭力的店面將會瞬間倒下。現在在我們體系內就已經出現了這個苗頭，強者恆強，弱者離場!商場不相信眼淚，唯一改變的只能是我們自己，我們只能以更加大無畏的氣魄與心胸去擁抱新的時代。

問：談談您對鬥記未來的期待

劉偉：希望我們全體鬥記人解放思想是我當下最期待的事情，改革有陣痛，痛則通，不痛則不通;最直接的體現，就是現有的體系內客戶能不能順勢而爲，根據公司的戰略方向，將原有店面升級成爲專賣店是我最關心的事情，也是最期待的事情。我們既要用跨界的思維來推動企業變革，又要考慮普洱茶的行業屬性與本身鬥記的基因相融合，我們希望透過全體鬥記人的努力，將鬥記打造成最具潛力的普洱茶品牌。